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丁一会长和高群耀副会长出席2005环球企业家高峰论坛
保健品会议营销出路浅探
 
2010-11-29    互联网

       保健品传统模式的会销,已弄得怨声载道。老板累,员工苦,顾客又烦又怕。主要症结,分析如下:
       1 保健品不是生活必需品,受经济条件发展制约。区域市场人群的接受程度和购买能力差异很大。
 
       2 同一市场上同类产品太多,对顾客的诉求老道。恐吓式的诱导,夸张式的宣传,顾客已有很强的免疫力了。你说的口吐白沫,顾客却泰然处之,无动于衷。
 
       3 急功近利的销售心态。做一锤子买卖,宰一个是一个,很少顾及顾客的切身利益和感受。甚至把顾客不适用不能用的东西硬塞,且一次性量很大,把顾客塞满撑死。不关心,不理会顾客使用产品后的反应,进行及时有效的跟踪服务。因产品质量或使用方法不当引起的纠纷,责任能推就推,实在不行就拍屁股走人。
 
       4 某些公司产品单一,不能满足顾客的多方位需求,对顾客的挖掘的深度不够。员工专业知识和业务技能欠佳,把握不住顾客的诉求关注点,错失销售良机。
 
       5 服务细节跟不上,缺乏与顾客持续紧密相连的工具和手段,掌控不了顾客,顾客流失严重。
 
       众所周知,保健品市场的客户投诉纠纷很多。现今主要的问题是顾客不知如何选择,想买又不敢买;买什么产品,买哪家的,选择犯难。很多是因为售后服务问题,严重地低于顾客的心里预期。由于行业的美誉度欠佳,引起顾客的兴趣,博得顾客的信任,成了打开市场的首要难题。想立足,就更不容易了。
 
       厂家的心态和营销模式有必要进行调整。做细做实服务,走可持续发展的道路。把产品的推广和提升民众的身心健康相结合,并落到实处,进行资源整合重组。笔者建议如下:
 
       1 会销和商超专卖点相结合。产品的销售化整为零,减轻顾客的经济和心理压力。设计合理的会员消费激励政策,刺激吸引顾客持续消费。以会促销,以会带销。把会销活动作为宣传拉动店面销售的有力工具。会销的最大优势是能迅速聚揽人气,扩大公司和产品的知名度。
       2 实力较弱的公司,应集中力量攻占区域目标市场。公司直营,比走招商渠道要好。走经销代理渠道,虽然公司省去了很多麻烦,如营销网络,客户资源,营销团队等,但是对经销商的管理很难。现今经销商就是一方诸侯。实力越强,选择的资本越大,真是皇帝女儿不愁嫁。除非公司的产品卖点独特,质量过硬,相关服务支持周到,利润空间可喜,否则经销商是不屑一顾或很快就把产品打入冷宫。低价抛售,相互串货,挂羊皮卖狗肉,是许多经销商的习惯行为。他们可没有耐心闲心与你公司订立攻守同盟。走短平快路线,是经销商的生存之道。当然采取何种方式,取决于公司的情况,具体规划,扬长避短。
 
       3 加强营销团队管理。组建专业知识和业务技能过硬的营销先锋队,功城拔寨,打开目标市场缺口。专卖点管理人员应擅长组织策划各类活动,如娱乐活动,科普宣传等。点内最好配备一些医疗器械和娱乐用品,供顾客免费享用。借助现代视频网络技术,把专家的咨询答疑和健康讲座融入点内的工作日程里。如果能与当地的知名医院或业内知名专家学者合作,更能增强顾客的信心和凝聚力。应时时留意市场行业信息,策划参与目标客户群体的活动。利用软硬件服务设施,丰富服务内容,把顾客大量的吸引进来,留得住。把销售变成水到渠成的事。
 
       总之,保健品会销,现在是打江山难守更难。传统的以短期销售业绩为着眼点,狂轰滥炸的营销策划,是生存困难,发展无望。保健品市场发展趋势是顾客消费的理性化,大众化,平民化,习惯化。保健知识的学习掌握和保健用品的消费使用相辅相成。保健从业人员,应把关爱顾客的身心健康落到细节,做到实处。公司走科技化,专业化,社会公德化的路子,才能实现品牌化,可持续发展,才能成为最后的赢家。
除了公司苦练内功外,社会应提高市场准入的门槛,加强从业人员的资质认证。相关部门加强监督监管的同时,帮助扶持一批名优企业。一句话,保健品市场是“路漫漫兮,其修远兮。吾将上下而求索”。

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